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El nuevo consumidor: Trading up – Trading down

Diego Isaac López 14/09/2011 0
  • Consumidor

Para aquellos estudiosos del consumismo humano, los que tratan de ver cómo se mueve esa necesidad de las personas al comprar y  volver a comprar en cuestión de segundos; los términos Trading up y Trading down son familiares. Pero para aquellos que estamos detrás de la acción adquisitiva en el día a día lo anterior quiere decir:

  • Trading up.– Es el aumento del número de funciones (y sus asociados los beneficios ) de un producto , la mejora de su calidad , o de respaldo con un nivel superior de servicio para justificar un mayor precio. Es también un tipo de venta en el que el cliente está convencido de que comprar una más cara partida, o una mayor cantidad , de lo previsto inicialmente en el intercambio de un atractivo descuento o algún otro incentivo .
  • Trading down.- Reducir el número de funciones (y sus asociados los beneficios ) o la calidad de un producto para adaptarse al precio de venta exigido por sus clientes .

Según estudios del grupo consultor de Boston en los Estados Unidos marca que los consumidores estamos optando por subir o bajar en nuestros consumos, pero ya no quedarse en el medio, esto quiere decir que hacemos trading up en algunas compras o trading down en algunas.

Razones por las que el consumidor hace trading down:

1.- Soy un comprador avispado

  • Comprar en rebajas
  • Comprar con cupones
  • Búsqueda de detalles a bajo precio
  • Sentir esa habilidad por vencer al sistema, ejemplo; El jugo de naranja Jumex cuesta 15 pesos el litro pero el de otra marca cuesta 10 pesos, el consumidor con tal de darle la razón al subconsciente de ahorrar dinero se hace creer a uno mismo que el de 10 pesos es la mejor opción y sus razones son que tienen la misma calidad, propiedades y que a nosotros, los clientes, nos “tratan de vender la marca” robándonos 5 pesos en su diferencia.

2.- Lo aprendí de mi madre

  • Los padres son austeros y ahorradores, no realizan compras innecesarias, hay que hacer lo mismo.
  • Siempre se preguntan ¿mamá compraría esto?
  • Las compras realizadas muestran patrones iguales al de los padres

3.- No hay diferencia apreciable

  • Calidad percibida como igual en niveles de precio diferentes
  • El producto de precio bajo es lo bastante “bueno”

4.- Puedo vivir sin esto

  • Puedo privarme de algunos lujos o detalles para ahorrar dinero
  • Son incapaces de justificar gasto
  • La compra es la última prioridad y no siempre se produce (el deseo al ir a las tiendas a mirar)

A este tipo de consumidor se está enfrentando las empresas, hoy podemos ver autos de lujos afuera de un restaurante y gente que se baja de un camión, los dos comen donde mismo, uno va a escuela privada y otro a una pública, pero se hospedan en el mismo hotel al vacacionar, uno trae un celular caro y el otro barato pero los dos compran la misma salsa de tomate. Esto lleva a que las empresas se concentren cada vez más en sus consumidores finales, porque sus preferencias los llevarán hacer compras inusuales.

Sobre el trading up

Es otro mercado que empieza a subir y alejarse del sector medio, los consumidores son razonables en ciertas compras para ahorrar dinero, con ese dinero ahorrado lo utilizan para consumir productos de calidad. Si lo vemos del lado empresarial podemos observar como Toyota produce dos tipo de carros, es la misma empresa pero va a dos mercados distintos. Ellos fabrican un Toyota de 10,000 dólares y un Lexus de 90,000 dólares, lo mismo pasa con LG y otras empresas, esto quiere decir que existen consumidores que esperan promociones, piensan de una manera distinta vaya hacen el trading down para ahorrar dinero y gastarlo en otros productos de mayor calidad. Es por eso que vemos que las empresas que están entendiendo esto pueden tener promociones o precios desde cierta cantidad hasta una cantidad 4 veces mayor, especializándose en el mercado. Según estudios por la consultoría de Boston la industria automovilística desde 1994 al 2004 creció en un 4% en el trading down, un 8% en el up y una disminución del mercado medio del 12%, en la industria blanca de las lavadoras el crecimiento en el trading up fue del 11% del down del 5% y la disminución del intermedio del 16%, tal es el caso de las televisiones que su trading up es del 33% en crecimiento y un 7% del down para marcar una disminución del 40% en el mercado medio.

Lo anterior nos lleva a que el consumo de la población se está volviendo cada vez más exigente, tanto en productos de calidad y precio altos como en precios bajos pero calidad alta. Esperemos que las personas ahorren más y planeen a futuro y no solo ahorren para obtener poder adquisitivo de manera inmediata.

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