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Negociando con China

Roxana Barreras 08/11/2011 0
Negociando con China

¿Será realmente necesario conocer la cultura de china a la hora de negociar?

Hoy en la actualidad, un tema que se ha vuelto muy de moda, ha sido  “el gran despertar del dragón durmiente” como muchos lo han querido llamar; hablando en palabras más coloquiales, modestas y literales, hablamos del resurgimiento de la famosa Republica Popular China,  la cual, se ha hecho uno de los más  importantes centros mundiales de los negocios y el comercio. Sin embargo, como en cualquier otra nación, China también tiene como características, no solo a su abundante población de piel amarillenta, ojos rasgados, complexión pequeña y delgada y cabello lacio, sino también tiene culturas, ideas, religiones, rituales, costumbres entre muchas otras cosas que la identifican.

La pregunta es, “¿Será realmente necesario conocer la cultura de china a la hora de negociar?”, “¿Por qué aprender acerca de una cultura que no es la mía?” esté, será el principal punto nodal; justificar el por qué es verdaderamente necesario conocer la cultura, no  solo de china, sino de todos los países con los que se quiera tratar. El hecho de que sean dos territorios separadas por una enorme extensión de agua, colocadas en distintos extremos del globo terráqueo, no es ninguna excusa para truncar los conocimientos externos a tu país, lo anterior no solo te enriquecerá cultural e intelectualmente, sino que también te abrirá muchas más oportunidades a la hora de querer negociar.

Existen muchas diferencias entre las culturas del occidente y del oriente, incluyendo la de los negocios. El comportamiento de los chinos muestra una gran influencia de las ideas y valores Confucianos,  las cuales se basan en un conjunto de doctrinas morales y religiosas. Para el Confucionismo la armonía y bienestar de una sociedad dependen del mantenimiento de un orden en las relaciones sociales, de tal forma que se vea reflejada la jerarquía, se le podría llamar de una forma piramidal, en el que cada persona acepta su papel y se comporta y relaciona con sus superiores y subordinados de forma acorde a este.

En China, en el ámbito de los negocios, existe un término que se dice es el punto crucial del cual depende el éxito en los de estos, el “Guanxi”, que tiene como significado “relaciones” y es seguramente el termino mas importante en los negocios de china. Esta se entiende como un conjunto de relaciones e interacciones entre personas, que cooperan e intercambian favores entre sí, el “Guanxi” básicamente es el hecho de crear una amplia red de contactos y crear un gran activo en “favores”, que resultan indispensables en los negocios; sin esta característica del “Guanaxi” el éxito en los negocios es prácticamente nulo. Claro está que nuestros contactos esperaran  que respondamos de la misma forma que ellos, haciendo los favores que se soliciten, y es ahí cuando entra el proverbio de “favor con favor se paga”.

Estas  relaciones también pueden entrar no solo a nivel empresarial, sino  a nivel personal, las cuales se forman y fortalecen con respeto, lealtad y confiabilidad. Las relaciones no deben hacerse obviando que queremos realizar algún negocio con ellos, aunque al final de cuentas todo conlleve a eso, al contrario de esto, las relaciones deben de llevarse de forma gradual, y una vez ya generado el contacto se debe de seguir manteniendo esta relación, si quieres seguir haciendo negocios en China.

Es obvio que no esperaran que hables mandarín a la perfección, o que conozcas su cultura al derecho y al revés, pero el hecho de mostrar un poco de interés en  sus tradiciones y culturas será muy valorado. Lo que siempre se debe tener muy en cuenta es que el hecho de que muevas las cosas de una oficina al estilo Feng Shui, o que confundas una tradición japonés con una China, puede irritar a nuestros socios.

En México, las relaciones y la recaudación  de contactos también es básico y fundamental para el éxito de nuestros negocios. Al igual que en las culturas chinas, antes de hacer un negocio, al iniciar una relación, se trata de tornarla como algo mas amistoso, antes de iniciar los tratos y como toda amistad requiere de una constante atención. Ser presentado a la gente correcta y por la gente correcta es decisivo, incluso ser presentado por un amigo mutuo podría ser la mejor manera de iniciar el contacto con un hombre de negocios Mexicano, pues en esta nación, se cita mucho la frase “tus amigos, son mis amigos”.

Un cosa muy importante, es negociar directamente con la persona que toma las decisiones en una empresa, ya que en México, la jerarquía es en general mas importante y respetada que dentro de las empresas de Europa del oeste.

Antes de adentrarse de  lleno a los tratados de nuestros negocios, sería de gran ayuda, intentar visitar un poco México, o leer algo sobre el país antes de comenzar un negocio. El verdadero interés y una breve demostración de que conoces un poco acerca del país, son hechos muy bien vistos y será una excelente excusa para establecer las primeras conversaciones.

Al igual que en México, en China, La conversación informal es elemental al inicio de una reunión. Algunos temas de conversación pueden ser el paisaje, la arquitectura y el arte de China, su clima y geografía, experiencias positivas en el país. Evite emitir su opinión sobre temas políticos controversiales que puedan ofender a su contraparte.

Evite dar respuestas negativas. En lugar de “no”, diga “puede ser” o “lo pensaré”. Y así de esa forma, cuando los chinos digan “el problema no es serio” deberá interpretarse como “hay un problema”.

Para dirigirse a una persona use su título y su apellido. Las mujeres casadas generalmente usan su apellido de solteras. Como es de obviarse, junto con una introducción, esta un saludo en México  es  más popular estrechar la mano, en China el saludo podrá consistir en una leve inclinación de cabeza. Inclinar el cuerpo de la forma más tradicional no es muy  común en estos tiempos. En todo caso, espere a que la otra parte inicie el gesto.

Un dato muy impórtate, es evitar usar las manos cuando hablemos. Hay que evitar abrazar o palmear al saludar a los chinos, principalmente a los de mayor autoridad, pues a ellos nos les gusta el contacto físico con extraños. Las personas de más autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y saludadas antes que al resto.

Los mexicanos son gente cálida y jovial y el contacto físico es un aspecto muy importante cuando se saluda a un mexicano. El hecho de alejarse o de evitar el contacto físico, podría ser visto como una grosería.

Cuando salude a un hombre de negocios, el protocolo es dar la mano, aunque recuerde no apretar demasiado fuerte. Cuando una relación se ha convertido en una amistad, el apretón manos estará intercambiado por un abrazo. Es un ritual sencillo pero importante, el cual se podría describir como un apretón de manos, seguido de un abrazo “de oso”, acompañado de una pequeña palmada en la espalda y terminado con otro apretón de manos. Debido a que la posición y los títulos profesionales son importantes en México, siempre diríjase a un licenciado, doctor, ingeniero, etc. con su título profesional.

A la hora de quedar citados para alguna reunión del tabajo, en México, las fechas límites acordadas son más flexibles .

Es importante preparar bien su presentación en cuanto a material promocional, cartas, vestimenta e incluso el tipo de hospedaje que elige. Su contraparte mexicana lo notará y dará valor a todos estos factores.

En China las más importantes herramientas de negociación son la humildad y la paciencia, pues por lo general son personas pasivas y muy sencillas. Uno de los protocolos que me han lamado la atención es que las tarjetas personales deben ser entregadas con ambas manos y Cuando usted reciba la tarjeta de su contraparte debe leerla con atención antes de guardarla, de lo contrario estaría cometiendo una grave falta. Muchas veces no dominamos el idioma a la perfeccion y desidimos contratar a un tradoctor, que sirva como nuestros oídos, si esta es su cituacion, al momento de oír la traducción, no deje de ver a su contraparte en ningún momento, así el sabrá, que la atención es hacia él y no al traductor. Los chinos tiene como una característica, el demostrar al cien por ciento lo que están pensando, por ejemplo, si algo no fue bien recibido en una reunión, no se le ser{a comunicado. Seguramente, la persona que lo haya atendido en un principio no sea la misma de la segunda cita, y lo más seguro es que esta otra persona, sea de un rango inferior.

Según las reuniones de negocios, las personas deben entrar a la sala  en un orden jerárquico y se espera a que las personas de mayor rango lideren las negociaciones, una cosa que es muy as vista es la interrupción por algún subordinado.

Los negociadores Chinos saben que quien se haya tomado la molestia de viajar a China no querrá volverse con las manos vacías y usarán este hecho como elemento de presión para lograr sus objetivos. Es importante dejar en claro que se está dispuesto a no llegar a un acuerdo antes que hacer un mal negocio. También es conveniente hacerles saber que ellos no son los únicos con quien tienen oportunidad de hacer negocios en China.

En la negociación es esencial no mostrar emoción; actuar de forma calma y paciente y aceptar demoras en los plazos pactados.

Y ya para finalizar, después de todo lo que se hablo anteriormente, es más que obvio que el hecho de que no se trate de tu país, es necesario conocer su cultura, ya que de eso puede depender muchas de las negociaciones que quieras hacer con china. Y  como una recomendación, diría que antes de viajar es conveniente estudiar los aspectos del idioma, cultura, historia y geografía China. Los esfuerzos por conocer su cultura serán reconocidos y valorados y ayudarán a desarrollar un mejor “Guanxi”, el cual ha sido el punto clave para las negociaciones

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