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¿Regateando o Negociando?

Roxana Barreras 13/08/2012 0

La vida cotidiana está rodeada de negociaciones, la cual de manera técnica se puede entender como “un medio básico de conseguir de lo demás aquello que deseamos. Siendo una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí” según las palabras de Roger Fisher  en su libro referente a la negociación Obtenga el Sí. A manera de resumen se puede decir que la negociación no es convencer, persuadir, incitar o sugestionar a alguna de las partes a ceder en la negociación, ya sea en cuanto al precio, servicio o cantidad, sino llegar a un acuerdo mutuo, donde desde un principio las oportunidades y beneficios de ambos estén siempre sobre la mesa. En cambio, si nos pasamos al otro extremo de la negociación y sumamos las características que nos son propias de la negociación que mencionamos en un principio, podemos sacar una definición un tanto informal del regateo, pues más que negociar, estamos persuadiendo en este caso al vendedor a bajar su precio la más posible, y a su vez convenciendo al comprador de que el producto, que en primera instancia era seguramente de un precio más elevado al de su valor real, ahora es mucho más económico y accesible, es como se dice un “estire y afloje” a ver quién da más, a ver quién da menos.

Al regatear, algunos lo llaman arte, otros lo llaman negociación informal, otros lo llaman discusión del precio de un producto, pero en algo que todos estamos de acuerdo, y aunque suenen un tanto drásticas estas disciplinas, son muchas veces un rasgo importante de algunas culturas, especialmente en los países del oriente y americe latina, donde el regateo es su forma de “negociar” y es parte de su vida cotidiana.

En México, por ejemplo, es común encontrar los llamados tianguis, aquellas pequeñas vendimias ambulantes y siempre muy económicas, donde las primeras frases que escuchas al pasar por sus estrechos pasillos son el típico “pasele, pasele…que va a llevar” “para servirle” , y en el momento en el que algún producto llama tu atención, la frase que inicia todo el proceso de regateo es “¿Cuánto es lo menos?”, es en ese momento cuando empieza el “estire y afloje” entre vendedor y comprador, hasta que se llega a un acuerdo, donde el comerciante no pierde ni deja su margen de ganancia y el consumidor se lleva su producto a un precio considerablemente justo a su ver. Pero en México, se podría decir que en fechas actuales, se va perdiendo un poco la cultura del regateo, acostumbrándose cada vez más a pagar los precios íntegros que las tiendas departamentales o centros comerciales ofrecen, y si llegas a toparte por el camino con alguno de estos tianguis, las rebajas mas considerables podrían ser probablemente de algunos 30 o 40 pesos, claro, algo es ganancia.

En cambio en Marruecos, la regateo es todo un ritual, y es parte sumamente arraigada de su cultura, incluso si en alguna compra no se ha regateado y aceptaron el primer precio que se les ofrece, puede ser visto como una ofensa para el vendedor, y este no dejaría de flagelarse mentalmente en todo el día por pensar que pudo haber dado su producto a un precio más elevado. Pero la verdadera experiencia es al momento de entrar a los famosos Zocos, un patrón muy parecido a los tianguis de México, pero esto son mucho más densos y la profundidad y zigzagueo de sus pasillos puede parecer a un laberinto. Aquí escuchas saludos en todos los idiomas, “amigo” “hello” “bonjour”, y no descansan hasta que hacen que pares en alguno de sus puestos, y empiezan a ofrecerte todo lo que roces con la simple vista, y en el momento en el que decides retirarte del lugar, es cuando el verdadero espíritu del regateo aparece en los comerciantes marroquíes, donde pueden pasar de ofrecerte una “Shisha” en 800 dirham (dh) a terminar vendiéndotela en 150dh. La clave es nunca como consumidor fijar el precio, pues ellos siempre trataran de que tú les digas una cifra, y lo correcto sería pagar lo que tú has estipulado, aunque probablemente pudieras haber adquirido el producto en una cantidad menor. Lo ideal es empezar bajando el precio un 70% así tendrás un margen para subir tu precio si el vendedor se ha puesto muy avaro. Lo curioso de Marruecos es que no solo en los zocos puedes regatear, sino también en los taxis e incluso en los viajes o recorridos con guías.

Otro de los países reconocido e identificado por el regateo es China, que al igual que marruecos, el regateo prevalece en su cultura, y  “se practica en los mercados, tianguis, tiendas de conveniencia e incluso en algunos centros comerciales; aunque también hay lugares, productos y servicios donde no es posible reducir el precio, como en los restaurantes, hoteles y tiendas de autoservicio o en algunas tiendas departamentales” tal como lo menciona Paulina Luna en su artículo de El arte de…¿Regatear? publicado en la página de Mercadotecnia global de ITESO.

Como bien podemos determinar que el regateo, no puede ser denominado como una negociación en sí, pues para poder llegar a esta, hacen falta ciertos elementos dentro del proceso, tomando como referencia el “método Harvard de negociación”, podemos mencionar elementos tales como el MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado), Intereses – posiciones, opciones, criterios de legitimidad, relación, comunicación y compromiso, los cuales en su conjunto no crean solo una negociación, sino un lazo para futuras posibles negociaciones.

El regateo es un simple acuerdo entre ambas partes, donde el precio bajo y la venta del producto son los principales objetivos, este se presenta a su manera en cada lugar, en unos más densos que en otros, la clave es siempre debatir con una sonrisa y siendo amables, de esta manera todos salen ganando.

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