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NeuroMarketing

Claudia Gutierrez 21/07/2011 0
  • Comprar-Comprar

¿Por qué compramos? ¿Por qué elegimos una marca sobre otra? ¿Qué influencia nuestra decisión de compra? Estas son algunas preguntas que las empresas han intentado contestar a lo largo de los años y quizá estén muy cerca de responderlas.

Ha iniciado una nueva revolución en la mercadotecnia, esta revolución se llama neuromarketing. El neuromarketing es simplemente una mirada al cerebro de las personas a la hora de tomar una decisión de compra, a través de estudios realizados por universidades en los Estados Unidos. Estos estudios se llevan a cabo utilizando la resonancia magnética para comprender de qué forma reacciona el cerebro de una persona a la hora de presentarle diversas marcas.

Marcas reconocidas a nivel mundial como Avon realizan estudios muy específicos para entender por qué sus clientes eligen su marca por sobre las demás y de qué manera sus clientes compran. Avon vende exclusivamente a través de catálogos físicos o electrónicos, pero siguen siendo catálogos. Para vender más, Avon realizó estudios para conocer de qué forma sus clientes veían sus catálogos, incluso el movimiento de los ojos a la hora de estar revisando los productos dentro de los mismos. Descubrieron que la manera natural de abrir un catálogo era por el medio, es la manera natural en que la mayoría de las personas abría el catalogo, así que decidieron poner sus productos más importantes, tanto adelante, como en medio y atrás, los puntos clave de venta dentro de sus “tiendas” que en este caso son sus catálogos.

Tiendas de autoservicio tan importantes como Wal-Mart han conducido estudios similares, de qué forma sus clientes compran. Descubrieron detalles como que los clientes tienden a girar a la derecha a la hora de entrar a una tienda y decidieron colocar sus productos más importantes o los que les generan mayor margen de ganancia al lado derecho de la tienda. Descubrimientos como estos que parecieran tan simples hacen grandes diferencias en las empresas, aumentando sus niveles de ganancia por mucho. Es por eso que comprender al cliente en la actualidad es una tarea cada vez más importante. Con estudios de conducta, desde lo psicológico, hasta la religión, todo es importante, las empresas actualmente tienen que conocer cada vez más los gustos y preferencias de sus clientes de una manera tan personalizada, que a veces asusta.

En un estudio de neuromarketing conducido por Clinton Kilts de la Atlanta Emory University, se invitó a un grupo de voluntarios a probar tres diferentes tipos de cremas de cacahuate, dos de ellas sin marca y una de ellas con una etiqueta de una marca reconocida en los Estados Unidos. El 88% de los voluntarios dijeron que la que tenía el mejor sabor era la crema de cacahuate con la etiqueta. El secreto de este estudio era que las tres eran de la misma marca. La conclusión fue que sentimos tanto arraigo por ciertas marcas que no es tan importante el sabor al final de cuentas –aunque pensemos lo contrario- hay marcas que han logrado posicionarse de tal forma que su sabor y su servicio ya pasan a un segundo término, lo importante es la marca, lo que pensamos que nos hace sentir el consumir esa marca. Es por esto que el neuromarketing se está convirtiendo en una rama tan importante, ya que estudia directamente las reacciones de nuestro cerebro a la hora de comprar.

Hoy en día es todo acerca de la mercadotecnia, de cómo presentes tu producto o servicio, el cerebro de un humano es tan complejo que si una persona asocia tu marca con un sentimiento positivo ya la hiciste, simplemente si tienes un carrito de hot dogs y los complementos de los hot dogs (cátsup, tomate, cebolla, etc.) están colocados de una forma atractiva, colocados de una manera fácil de utilizar, o simplemente que tengas una variedad distinta de complementos para tus hot dogs, vas a diferenciarte y tu cliente te lo reconocerá. El neuromarketing, y el conocer por qué elegimos una marca sobre otra tienen muchas vertientes e historias por contar.

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